Formation - Techniques de négociation pour juriste

1. Introduction : la notion de négociation pour les métiers juridiques

2. La phase préparatoire à la négociation pour juriste

• La définition de ses objectifs
• Estimer sa "position de vie"
• Collecter les informations
• Définir sa MESORE (MEilleur SOlution de REchange) /BATNA (u.s.)
• La préparation de la négociation juridique
• Etablir le profil de ses interlocuteurs par la PCM (Process Communication Management)
• Définir sa tactique selon les profils
• Anticiper les stratégies et tactiques adverses
• Encadrer contractuellement sa négociation : contrat de confidentialité (NDA), lettre d'intention (LOI) et protocole d'accord (MOU)

3. Mener une négociation : les techniques à maîtriser

• Le plan d'entretien d'une négociation constructive : les diverses étapes
• Introduire une négociation
• La phase de consultation
• La confrontation
• La conciliation
• Savoir adapter ses attentes et son langage à ses interlocuteurs
• Les diverses tactiques :
• La mise en perspective
• La méthode des 4 marches
• L'appel aux émotions & l'inquiétude
• Les tactiques centrées sur les enjeux
• Les tactiques centrées sur les personnes
• Savoir conclure une négociation :
• Savoir reformuler
• Savoir avancer

4. Négocier pour quel résultat ?

• Les différents types de résultats en négociation juridique
• Le désaccord
• La concession
• Le compromis
• Le consensus

5. Faire face aux conflits et objections et les traiter

• La gestion des situations
• Détecter les véritables objections
• Les outils pour intégrer les méthodes de traitement des objections
• Sortir d'une situation difficile et parvenir à un accord pérenne

6. En fil rouge de la formation : mises en situation où tour à tour les participants (juriste, avocat,...) simulent une négociation

• Juriste
• Collaborateur juridique
• Avocat