Formation - Techniques de négociation pour juriste

1. En fil rouge de la formation : mises en situation où tour à tour les participants simulent une négociation - La phase préparatoire à la négociation pour juriste

• La définition de ses objectifs:
• estimer sa "position de vie"
• collecter les informations
• définir sa MESORE (MEilleur SOlution de REchange) /BATNA (u.s.)
• La préparation de la négociation juridique:
• établir le profil de ses interlocuteurs par la PCM (Process Communication Management)
• définir sa tactique selon les profils
• anticiper les stratégies et tactiques adverses
• encadrer contractuellement sa négociation : contrat de confidentialité (NDA), lettre d'intention (LOI) et protocole d'accord (MOU)

2. Mener une négociation : les techniques à maîtriser

• Le plan d'entretien d'une négociation constructive : les différentes étapes:
• introduire une négociation
• la phase de consultation
• la confrontation
• la conciliation
• savoir adapter ses attentes et son langage à ses interlocuteurs
• Les différentes tactiques :
• la mise en perspective
• la méthode des 4 marches
• l'appel aux émotions & l'inquiétude
• les tactiques centrées sur les enjeux
• Les tactiques centrées sur les personnes
• Savoir conclure une négociation :
• savoir reformuler
• savoir avancer
• Mises en situation

3. Négocier pour quel résultat ?

• Les différents types de résultats en négociation juridique:
• le désaccord
• la concession
• le compromis
• le consensus

4. Faire face aux conflits et objections et les traiter

• La gestion des situations
• Détecter les véritables objections
• Les outils pour intégrer les méthodes de traitement des objections
• Sortir d'une situation difficile et parvenir à un accord pérenne

• Juriste
• Collaborateur juridique
• Avocat